KPI для менеджеров по продажам

Что такое KPI в продажах?

Попробую объяснить простыми словами, что такое KPI.

Аббревиатура KPI — сокращение английских слов Key Performance Indicator. Если дословно перевести, «ключевые индикаторы эффективности». В России чаще используется термин «ключевой показатель эффективности».

KPI — специально разработанные показатели, метрики, которые используются для измерения, оценки успеха, эффективности конкретной задачи, проектов, деятельности фирмы.

KPI помогают определить, насколько хорошо выполнены поставленные задачи, помогают мониторить прогресс.

Пример: если цель увеличить продажи компании на 10%, то KPI — количество новых клиентов или общий объем продаж. KPI можно назвать ключевыми показателями успеха. Это цифры или значения, которые помогают измерить, насколько хорошо мы достигаем целей.

Можно определить KPI, такие как количество продаж за месяц, уровень удовлетворенности клиентов, и отслеживать эти показатели.

KPI важны, потому что помогают измерять достижения, принимать правильные решения.

Ключевые показатели эффективности

Для чего нужны KPI? Руководитель не может сказать сотруднику: «Ты не работаешь», «Что ты сделал за этот период?» Работник не может сказать: «Я же работаю».

Выгода для руководителя:

1. Процесс превращаете в результат.
2. Будете платить за результат работы.
3. Можете оценить работу в цифрах. Если результат неудовлетворительный, менять стратегию.

Выгода для сотрудника:

1. Точно знает, чего от него ожидают.
2. Правильно мотивирован.
3. Чтобы выполнить KPI, сам ищет эффективные пути их достижения.

Где можно использовать систему KPI?

Система KPI используется не только в бизнесе для анализа работы работников компании, руководителей.

Для бухгалтеров:

• вовремя сдал отчетность;
• нет ошибок в бухгалтерских документах.

Для грузчиков, работников склада:

• оперативно отгрузили товар;
• нет поломок, порчи;
• за час 50 паллетов отгружены.

Для секретарей, офис-менеджеров:

• нет пропущенных звонков;
• есть запас канцелярии;
• кулер вовремя заправлен.

Для учителей:

• ежегодно минимум один ученик участвует в олимпиаде;
• минимум 3 ученика поступили в вуз;
• ученик получил приз в областных, республиканских спортивных играх.

Такая система KPI применяется в школах Узбекистана.

Для депутатов, чиновников:

• построил новую школу, больницу;
• оптимизировал ЖКХ;
• эффективно инвестировал (не освоил) выделенные средства.

Старайтесь ставить KPI в цифрах, где это возможно.

Повышение эффективности работы персонала с помощью KPI?

В понятии KPI два ключевых слова — измерение, оценка. В бизнесе есть выражение: «Трудно управлять, если не сможешь измерить». Любая деятельность в бизнесе измеряется цифрами.

Если простыми словами — цифрами измеряется, что было и что стало после выполнения конкретных задач.

KPI (КПЭ — ключевые показатели эффективности) — конкретный числовой или качественный показатель результативности работы отдельных сотрудников, департаментов, проектов, организации.

KPI поможет измерить результаты деятельности для принятия управленческих решений.

KPI могут выражаться в денежных единицах, количестве, времени, других единицах измерения, в зависимости от конкретной области бизнеса, задачи.

KPI часто применяются в торговле, маркетинге, финансах, при запуске проектов, других сферах деятельности.

KPI — простой, понятный инструмент измерения, повышения эффективности работы. Рекомендуется, чтобы разработанные показатели были:

• конкретными;
• измеримыми;
• достижимыми;
• ограниченными во времени;
• связанными с целью предприятия.

Правильный выбор и применение KPI поможет повысить результативность работы персонала, достичь выполнения поставленных планов.

Для достижения максимальной эффективности необходимо:

1. Учитывать рынок, сегмент, спрос.
2. Учитывать специфику бизнеса, производственные мощности.
3. Устанавливать реалистичные цели.
4. Регулярно отслеживать, анализировать показатели.
5. Разработать систему мотивации сотрудников.

KPI для отдела продаж

KPI (КПЭ — ключевые показатели эффективности) используются для анализа успехов всего отдела продаж или индивидуально для продавцов. Это числовые метрики, с помощью которых можно увидеть, насколько успешно работает коммерческий сектор, каких результатов достигает.

Примеры KPI в продажах:

• конверсия лидов;
• общий объем продаж;
• сумма контракта;
• сроки заключения сделок;
• сервис, удержание прибыльных партнеров;
• качество привлеченных новых лидов;
• перевод клиентов с C, B на А по ABC-анализу;
• другие данные, которые помогают измерить, выполняются ли планы, как улучшить их.

Правильные KPI в продажах помогут:

1. Эффективно управлять коммерческим департаментом.
2. Мотивировать команду продавцов.
3. Мониторить прогресс выполнения поставленных целей.
4. Выявить сильные, слабые стороны стратегии для улучшения производительности.
5. Сосредоточить усилия на наиболее важных аспектах, повысить результативность.
6. Определить успешные методы работы, которые можно распространить на другие департаменты.

Применение KPI в продажах

Для достижения оптимального результата при использовании Key Performance Indicator в продажах следует учитывать несколько факторов:

1. Целевые значения должны быть разумными, достаточно амбициозными, чтобы мотивировать персонал повышать производительность. Они должны быть реалистичными, основанными на доступной информации о потенциале продаж, других факторах.

2. Параметры KPI должны быть связаны с целями фирмы, соответствовать ее стратегии. Пример. Организация стремится к повышению уровня удовлетворенности покупателей. В этом случае показатели KPI включают долю повторных обращений, положительные отзывы довольных партнеров.

3. Измерение, мониторинг данных должны быть регулярными, чтобы было возможно отслеживать прогресс, реагировать на изменения вовремя. Это также позволяет сравнивать результаты разных работников, департаментов, чтобы выделить лучших исполнителей.

4. Коэффициент KPI должен быть прозрачным, понятным каждому сотруднику отдела продаж. Четкие критерии оценки, измерения позволяют продавцам осознать, каких результатов ожидают от них, быть на одной волне с руководством.

5. Необходимо предусмотреть возможность корректировки индикаторов KPI в случае изменения стратегии, планов. Гибкость в выборе, изменении показателей позволяет внести коррективы, оперативно адаптироваться к новым требованиям рынка.

Использование коэффициента ключевых показателей в продажах — полезный инструмент мониторинга продуктивности каждого продавца, улучшения, оптимизации процессов. Правильное использование позволяет повысить производительность, мотивировать персонал. 

Методы KPI в продажах

1. Объем продаж — определение количества товаров, услуг, от реализации которых зависит успех коммерческого департамента.

2. Общая выручка — определение суммы денег, полученных от реализации товаров, услуг.

3. Эффективность продажи — измерение процента успешно закрытых сделок от общего числа проведенных презентаций, встреч, звонков.

4. Продажи на одного сотрудника — расчет среднего числа сделок, совершенных одним человеком за определенный промежуток времени.

5. Коэффициент сохранности клиентов — оценка процента клиентов, которые продолжают сотрудничать с компанией после первой покупки.

6. Средний чек — расчет средней суммы, которую покупатель тратит на каждую покупку.

7. Сроки обработки заказов — измерение цикла, необходимого для обработки заказа от момента поступления заявки до момента доставки товара, предоставления услуги.

8. Процент возвратов — мониторинг доли товаров, услуг, которые были возвращены из-за недовольства качеством, других причин.

9. Коэффициент конверсии — измерение доли потенциальных покупателей, которые становятся фактическими клиентами после взаимодействия с персоналом организации.

10. Продажи по каналам — анализ доли сбыта, совершенных через разные каналы: интернет, розничную торговлю, личные переговоры и т. д. 

Из чего состоит KPI менеджера по продажам?

KPI менеджера по продажам состоит из различных норм, которые оценивают его производительность, успехи. Список основных KPI менеджеров по продажам:

1. Объем продаж — главный индекс производительности для сейлзов. Он отражает общую сумму сделки, сделанных менеджером в установленный срок.

2. Количество привлеченных клиентов — прибыльные привлеченные менеджером за точный срок заказчики. Это важный фактор мониторинга продуктивности работы менеджера, поиска прибыльных партнеров.

3. Показатель конверсии — для оценки производительности продавца при превращении входящих заявок в реальные сделки. Он вычисляется как отношение количества закрытых сделок к общему количеству потенциальных заказчиков.

4. Размер сделки — отображает среднюю сумму денег, полученную от каждого соглашения, проведенного сотрудником коммерческого департамента. Больший средний размер сделки может указывать на более высокое качество работы менеджера.

5. Цикл продажи — отражает время, затраченное на завершение сделки от начала работы с закупщиком до заключения контракта. Более короткий цикл переговоров означает более высокую подготовленность, результативность продавца. Производительность менеджеров можно повысить с помощью правильной системы мотивации, обучения на тренингах по продажам.

6. Повторные заказы — показатель определяет, как много довольных клиентов возвращается для повторной покупки. Отношение количества повторных заказов к общему количеству сделок позволяет оценить уровень удовлетворенности потребителей, продуктивность работы продавцов, компании.

7. Процент выполнения плана продаж — отражает, насколько успешно продавец выполняет установленные планы. Он вычисляется как отношение фактического объема сбыта к плановому объему продаж.

Это лишь несколько основных важных индикаторов эффективности менеджера по продажам, которые следует внедрить в соответствии с конкретными требованиями, целями компании. 

Какой KPI ставить для руководителя отдела продаж?

Точный KPI для РОП варьируется в зависимости от задач, стратегии фирмы. Вот несколько возможных индикаторов эффективности, которые часто применяются для руководителя отдела продаж:

1. Развитие продаж

Устанавливается для выполнения плана продаж отделом за обозначенный период времени.

2. Конверсия лидов

Ставится KPI по повышению конверсии лидов в реальных клиентов. Пример: достижение назначенного процента конверсии, рост конверсии на точное количество процентных пунктов.

3. Увеличение среднего чека

Достижение выгодного среднего чека, его наращивание на определенную величину процентов.

4. Развитие клиентской базы

Устанавливается KPI по расширению базы клиентов, удержанию существующих партнеров. Пример: коллеги добились установленного числа новых покупателей, удержания определенной доли существующих клиентов.

5. Обучение и развитие команды

Ключевые показатели эффективности адаптации, обучения, развития команды продаж. РОП добился запланированного числа обучающих курсов, тренингов для подчиненных, повышения уровня компетенций, навыков.

Правила KPI обязательно согласуйте с руководителем отдела продаж, внедрите в соответствии со стратегией развития. 

Как рассчитать KPI в продажах?

Рассчитать KPI (Key Performance Indicators) сотрудника можно следующим образом:

1. Определите основные задачи персонала. Пример: встречи, презентации, контракты, клиентское обслуживание, качество работы и т. д.

2. Разбейте каждую задачу на конкретные измеримые цифры. Пример: для задачи по объему производства количество единиц продукции за установленный период.

3. Применяйте целевые значения (таргеты) для каждого показателя. Таргеты сделайте реалистичными, достижимыми в рамках возможностей персонала.

4. Определите периодичность оценки KPI: ежемесячно, ежеквартально, ежегодно, в зависимости от специфики процессов.

5. Проведите контроль выполнения KPI в течение выбранного периода. Записывайте результаты, анализируйте их.

6. Вычислите процент выполнения каждого пункта. Рассчитайте медианный KPI путем сложения процентов выполнения всех показателей и делением на их количество.

7. Проведите анализ итогов, сравнение их с целевыми значениями. Если показатели выполнения KPI приближаются или превышают целевые значения, продавец выполнил план на удовлетворительном уровне. Если процент выполнения ниже целевых значений, необходимо анализировать причины, принимать меры для улучшения результатов.

Важно помнить: критерии должны быть согласованы с сотрудником, чтобы он понимал, чего ожидают от него, мог активно работать для победы. Нормативы следует периодически обновлять, корректировать в соответствии с изменениями целей, стратегии компании.

Как правильно применить KPI для увеличения продаж?

Внедрение KPI (Key Performance Indicators) для увеличения продаж состоит из нескольких шагов:

1. Поставьте конкретные задачи, выработайте стратегию: определите, каких результатов хотите достичь, какая стратегия поможет сделать это. Нацельтесь на масштабирование, реализацию тарана продукта.

2. Установите целевые значения KPI: определите конкретные значения, которых хотите достичь. Установите цель — увеличить продажи на 12% за конкретный отрезок времени, увеличить количество новых покупателей на 20%.

3. Определите ключевые индикаторы: идентифицируйте, измерьте данные, которые более всего влияют на повышение продаж. KPI должны отражать, сколько привлекли потенциальных заказчиков, насколько увеличили число заключенных договоров, долю повторных покупок.

4. Отслеживайте, измеряйте прогресс, чтобы определить, насколько успешно прогрессируете. Используйте это время, чтобы идентифицировать любые проблемы, вызовы, с которыми сталкиваетесь, внести коррективы в стратегию по мере необходимости.

5. На основе отслеживания, измерения данных KPI проведите анализ. Определите, какие усилия, изменения необходимы для повышения продаж. Пример: включите внесение изменений в маркетинг, улучшение продукта, обучение персонала.

6. Следите за KPI, обновляйте их: продолжайте отслеживать, измерять показатели, выявлять признаки проблем, успешности. Вносите изменения, обновляйте KPI по мере необходимости, чтобы продолжать оптимизировать усилия по увеличению продаж.