Почему тренинги проваливаются?

Почему тренинги проваливаются?

Почему тренинги проваливаются?

Исследования говорят, что степень запоминания информации зависит, от формата обучения в компании. Есть три формата бизнес-обучения:

  • Семинар – другими словами, рассказать.
  • Мастер-класс – это рассказать и показать.
  • Тренинг (навыковый) – рассказать, показать и дать попробовать.

Есть такая восточная мудрость: «Расскажи мне, и я забуду; покажи мне – может я запомню; но дай мне попробовать – я научусь».

 

Время

Сколько информации остается в памяти, %

РассказатьРассказать, показатьРассказать, показать, дать попробовать
3 недели спустя606572
3 месяца спустя103265

 

Почему участники не могут запомнить всю полученную информацию? Бизнес-тренеры поясняют это нехваткой закрепления навыков по окончанию курса. Отчасти они правы. Однако существуют и иные причины. Неспособность продавцов запомнить материал не является главной причиной, из-за которой большая часть тренингов по продажам терпят фиаско. Это даже не первая причина.

Давайте рассмотрим три главные причины, влекущие за собой провал тренингов:

Неверное содержание тренинга

Изначально, необходимо подавать правильный материал. Удачные продажи происходят благодаря многим умениям, качествам и свойствам. К примеру, личность и мотивация несомненно воздействуют на исход. Загвоздка в том, что вам не под силу научить как мотивировать себя и как стать другой личностью. Менеджеры просто неспособны «усвоить» это! У менеджеров либо есть внутренняя мотивация, либо нет. А навыковый тренинг необходимо нацеливать на умения, которые можно развить, выучить, измерить и запомнить.

Конечно, любой тренинг и мастер-класс мотивирует участников. Но, это временное явление.

Имеются множество умений, которые можно выучить и освоить, и все они могут воздействовать на положительный итог продаж. Однако нельзя начинать обучение продавцов сразу многим умениям. Вы должны установить, выучить и закрепить определённый комплект умений, которые являются самыми важными в продажах. Как говорил Брюс Ли «Я не боюсь того, кто изучает 10000 различных ударов. Я боюсь того, кто изучает один удар 10000 раз».

Тренинг отвергается сотрудниками

Вероятно вы наблюдали таких менеджеров, которые посещают тренинги с таким видом, будто им всё уже известно. Лишь язык тела способен многое рассказать: скрещённые руки, закатывание глаз, они как бы говорят тренеру – вроде, расскажите мне что-нибудь по интереснее. Такие менеджеры неподготовлены для ваших тренингов. При отсутствии мотивации, участники не смогут учиться в принципе. Необходимо продать менеджерам необходимость в вашем курсе и те плюсы, какие они приобретут от данного тренинга. Проще говоря, надо продать необходимость непосредственно в вашем тренинге – не просто общую задумку обучения, а необходимость изучения как токового.

Неэффективное внедрение

Внедрение подразумевает то, какие умения в результате будут использоваться на деле. Это фактор, по которому компания решит приобрести ваш тренинг.

Некоторые считают, что внедрение зависит от того, что будет после окончания тренинга. Безусловно необходимо закрепить навыки, приобретенные в ходе тренинга. Однако на само внедрение воздействуют и иные факторы.

Непосредственному руководителю придется еще контролировать, какие навыки используют его менеджеры, которые прошли тренинг. А также, что получается применять на практике, а какой навык не удается. И, какие-то навыки придется отработать на очередном тренинге.

Обучение сотрудников – это своеобразная инвестиционная стратегия в бизнесе. Потратив один рубль, должны получить десять. Если после тренинга не произошли никакие изменения, значит тренинг считается провальным. Если руководитель сам не сможет сделать аудит навыков, лучше делегировать это эксперту – штатному специалисту по обучению или стороннему бизнес-эксперту.

Мурат Тургунов

Заполните анкету и получите следующие материалы:
1. План встречи с клиентом
2. План подготовки к переговорам
3. Анкета по качеству обслуживания клиентов
4. Карточка конкурента (для разведки)
5. Тесты «Клиент и Вы» (из 10 тестов)

⇒ ЗАПОЛНИТЬ АНКЕТУ