Коммерческое предложение: нешаблонные примеры

Куда и кому отправлять коммерческое предложение?

Если по окончании переговоров контрагенты попросили прислать КП, есть три причины.

Первая причина. Переговоры провело не лицо, принимающее решения.

Вторая причина. Деловая встреча прошла неудачно, не смогли убедить собеседника, у него остались сомнения.

Третья причина. Параллельно ведут переговоры с вашими конкурентами. А КП нужно, чтобы сравнить, выбрать самое выгодное. А цель деловой встречи — просто знакомство.

При активных продажах секретари просят присылать предложение на общую почту. Никогда не отправляйте КП на общую почту. Это как выстрел в воздух. Работайте как снайпер. Найдите человека, который будет читать, кому интересно.

За 25 лет работы в продажах я ни разу не получил ответа после отправки на общую почту инфо@сайт.

Новые покупатели могут сказать: «Мы уже работаем с компанией Х» или «У нас есть поставщик». В бизнесе не кладут все яйца в одну корзину. Если ваше коммерческое предложение окажется заманчивым, есть шанс переманить их.

Старайтесь обсуждать условия при личной встрече или через видеоконференцию. Задача — подключать как можно больше каналов восприятия: слух, зрение, мимика, жесты. Через текст сложно передать эмоции. Обсуждение с глазу на глаз дает преимущество для заключения контракта.

Рекомендую действенный вариант. Назначаете офлайн- или онлайн-встречу с потенциальным клиентом и только на встрече обсуждаете все пункты коммерческого предложения. Если возникнут вопросы, возражения со стороны собеседника, немедля отвечаете, профессионально комментируете. Это называется «экспертные продажи».

Стоит ли использовать образцы коммерческих предложений?

В поисковиках самым популярным запросом по теме считается «коммерческое предложение образец скачать».

Единого образца, бланка не существует. Коммерческие предложения могут быть в форматах Word, Excel, PDF или в видеоформате.

Word используется, когда есть необходимость корректировки в будущем.

Excel — прайс-лист с ценами, картинками.

PDF — единый корпоративный формат.

Видео — для показа продукта в действии, привлечения разных каналов восприятия: слуха, зрения.

Можете изучать образцы, примеры коммерческих предложений, но не скачивайте, не копируйте их. Во-первых, это воровство. А во-вторых, не все шаблоны, образцы, примеры полезны, подходят вашим клиентам.

Представьте, что потенциальный клиент получает несколько коммерческих предложений. И все они одинаковые, только отличаются цифры, реквизиты компании.

Как написать коммерческое предложение?

Коммерческое предложение пишется с чистого листа, от поставщика потенциальному или существующему клиенту.

Суть коммерческого предложения — донести информацию, убедить потенциального клиента через текст.

Какими навыками необходимо обладать, чтобы написать продающее коммерческое предложение:

• грамотность;
• знание правил копирайтинга;
• опыт продаж;
• знакомство с азами маркетинга;
• знание своего продукта;
• навыки конкурентной разведки;
• знание бизнеса клиента.

Чтобы написать эффективное коммерческое предложение, рекомендую:

• поставьте себя на место покупателя, затем задайте вопросы: «Что хочу получить?» или «Какую выгоду ищу?»;
• изучайте бизнес-книги по копирайтингу, маркетингу, психологии;
• посетите онлайн-курсы опытных экспертов, семинары и тренинги бизнес-тренеров.

Пропишите несколько «горячих точек» клиентов, делайте акцент на эти точки. Самые распространенные боли клиентов:

• выгодная цена;
• оперативная доставка;
• постпродажная гарантия;
• способы оплаты;
• скорость обслуживания;
• сервис, техподдержка;
• качество продукта.

Если чувствуете, что у вас не получается, рекомендую заказать продающее коммерческое предложение у профессионалов, пройти офлайн- или онлайн-бизнес-курсы.

Предприниматели, закупщики каждый день получают несколько, а то и десятки КП поставщиков. Поэтому у них мало времени на изучение всех поступающих офферов. Если удалось сэкономить их время, вы уже надавили на первую болевую точку. Поэтому пишите коротко, по делу.

«Краткость — сестра таланта» — главное правило при составлении коммерческого предложения. Рекомендую составлять КП на 1–2 страницах.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения бывают двух видов:

1. Холодное — готовое предложение для целевой аудитории. Либо прописываются конкретные условия, которые обсуждению не подлежат, либо указываются примерные цены, от объема заказа зависит окончательная цена.
2. Горячее — после выяснения потребности клиента, изучения всех деталей составляется уникальное торговое предложение по горячим следам.

Холодное КП часто используют в рассылках или когда поступает срочный запрос на коммерческое предложение.

Горячее коммерческое предложение содержит больше конкретики, персонализировано, учитывает потребности заказчика.

Коммерческое предложение пишется не только новым покупателям, но и постоянным клиентам. Просто нужен повод, например: день рождения компании, государственный праздник, появление нового продукта.

Почему не читают коммерческое предложение?

Вы много времени, усилий потратили, составили, на ваш взгляд, лучшее торговое предложение, чтобы заинтересовать собеседника. Отправляете КП, ждете ответа. А на другой стороне получатель открывает файл, быстро пробегает взглядом и с такой же скоростью закрывает. Ожидаемого «вау-эффекта» не получилось.

8 основных причин, почему коммерческое предложение не проходит:

1. Ничем не отличается от КП конкурентов.
2. Отправляется лицам, не принимающим решения.
3. Рассказывает об успехе компании, а не о выгоде покупателя.
4. Шаблонное, которое скачали из Интернета.
5. Никакой конкретики, составлено из общих фраз.
6. Плохо оформлено, трудно читается.
7. Много шаблонных, лишних слов, фраз.
8. Составлено как презентация из 20–30 страниц.

Этот список можно продолжать. Каждый потенциальный покупатель, в зависимости от опыта, образования, интеллекта, делает выводы: принять или не принимать присланный бизнес-оффер.

Слова и фразы, которые убивают ваше коммерческое предложение:

• взаимовыгодное сотрудничество;
• индивидуальный подход;
• лучшие условия на рынке;
• молодая амбициозная компания;
• мы ХХ лет на рынке;
• гибкая система скидок;
• широкий ассортимент товаров;
• постоянным клиентам — скидка.

Структура коммерческого предложения

Когда читаем статьи, посты, всегда обращаем внимание на стиль изложения. Деловые письма тоже пишут по общепринятым правилам:

1. Заголовок. У статьи есть заголовок, который раскрывает тему. Поэтому в заголовке не пишется «коммерческое предложение». Укажите, о чем хотите сообщить.
2. Суть темы. Кратко изложите суть вопроса, заинтригуйте.
3. Выгода. Расскажите не о характеристике продукта, а какую выгоду получит покупатель.
4. Обоснование цены. В продажах принято обосновывать цену, чтобы аргументировать, откуда такая цифра, какую ценность получит клиент.
5. Призыв к действию. Какие шаги должен предпринять покупатель, чтобы получить то, что предлагаете. Установите сроки коммерческого предложения, попросите позвонить, оформить, оплатить до окончания дедлайна.

Структуру можете менять, импровизировать как вам угодно. Главные задачи коммерческого предложения:

• рассказать о выгоде;
• заинтересовать, даже заинтриговать;
• вызвать доверие.

В итоге человек должен согласиться сделать покупку. Если длинный цикл продаж:

• показать заинтересованность;
• посмотреть демоверсию;
• назначить встречу;
• попросить расчеты;
• подписать договор о намерениях.

Самое главное: после того как отправили коммерческое предложение, не молчите. Обязательно позвоните, попросите обратную связь.